好商品的定义

俗话说：“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。”在行业整体陷入弱增长危机的时代背景下，对于药品零售企业来讲，能否“选好”商品以及选“好商品”，面对的将是“队友”迥异的对待——捧场或者拆台，直接关乎企业的未来。

“好商品”的仁和标准

房租及人力等经营成本日益高企，迫使药品零售企业迅速迈进精益管理时代，在商品管理上尤其如此。山西仁和大药房，在跻身省内“第一梯队”的进程中，除倚靠行业领先的“药店+诊所”模式外，精细化的商品管理同样功不可没。

已经告别“宽进严出”的粗放式商品管理的仁和大药房大幅度地提高了商品的遴选标准——但凡新品引进，都要召开新品战略研讨会，公司各部门负责人以及执业医师、执业药师等都须出席，就产品潜力、产品营销等事项进行深入分析。在如是的严谨态度以及严格制度保障下，仁和大药房才得以在商品布局中建树核心竞争力。

在仁和大药房主动营造的“优胜劣汰”的商品体系中，唯有满足企业关于品牌、疗效及价格（价格带）等方面的要求才能够适者生存。据仁和大药房介绍，在近期的商品动态调整中，吉林敖东延边药业股份有限公司（下简称吉林敖东）所生产的龟芪参口服液表现可圈可点，业已被企业贴上“高标准”的标签。

在品牌方面，吉林敖东拥有“中国驰名商标”、“中国中药企业50强”、“中国最具价值品牌”等众多荣誉，拥有良好的市场基础及口碑效应，“品牌的背书作用无疑将成为产品撬动同质化医药市场的有力杠杆”。

在疗效方面，龟芪参口服液传承自明代医圣张景岳的经典验方“龟芪参汤”，并在“中药补肾第一方”的基础上根据现代人的饮食结构和生理特点进行了二次开发，精选道地药材、采用先进工艺，在产品源头上保证了疗效的可靠性。在龟芪参口服液“增补”至仁和大药房商品清单之前，企业的采购部负责人及其家属曾亲自试用产品，最终为产品“看得见”的疗效所说服；后期的市场反馈同样为龟芪参口服液的确切疗效提供了鲜活的证据。

在价格（价格带）方面，龟芪参口服液采取了亲民策略，在品牌价值、产品价值及消费价值上最大限度地向消费者倾斜。换言之，“对比同类产品，龟芪参口服液具有极高的性价比”，这也成为龟芪参口服液能够迅速打开陌生市场的重要筹码。

推开市场的“门”

凭借过硬的自身素质，龟芪参口服液顺利通过了仁和大药房的“初试”，并以“战略品种”的身份进入“复试”环节——市场营销。在此不得不提及的是，“仁和大药房在男性补肾品类方面长期缺项，缺少实际的运作经验”，对此龟芪参口服液所属的吉林敖东给予了强力的支持。

仁和大药房与吉林敖东协商后确定的推广方案主要包括三项：（1）活动主题。龟芪参口服液6盒为一疗程，依此双方确立了疗程装促销活动方案，在价格优惠的基础上敦促消费者科学服药。（2）员工激励。除常规的薪酬奖励外，双方联合推出“区域P K赛”活动，周期内前三名可获得白银奖励（据介绍，用实物代替现金的创新举措，能够更长时间地“封存”员工的荣誉感，实际所取得的激励效果更佳）。（3）消费者教育。DM单发放之外，吉林敖东指导企业进行产品陈列、POP制作、卖点总结等，支持企业开展体验营销——免费试用。

多措并举，以龟芪参口服液为标的物的推广活动业绩一路飘红。回顾这一过程不难发现，活动的闪光点表现在多个方面：

（1）双方以“战略合作”作为合作起点，由是形成“黄金搭档”的双方才能够不遗余力地在活动中投入资源、落实方案，相较于浅尝辄止式的合作促销，效果自然不可同日而语。在业内普遍提倡工商深度合作的今天，仁和大药房与吉林敖东的合作案例或可成为借鉴的有益范本。

（2）“专业的人做专业的事”，在此次活动中，吉林敖东给予了足够的终端支持，包括专业培训、陈列指导以及消费者回访等。以培训为例，在整个活动过程中，吉林敖东组织专业人员就产品知识、疾病知识、销售知识等举办了多场不同规模的培训（如全员培训、门店培训等）。“培训后有大量员工主动内购产品”，尽管数量于整体销量不足一提，但这一事实却实实在在地映射出培训的实际效果。

（3）高毛利时代的“终端拦截”带给员工的是无法言喻的“罪恶感”，但在销售龟芪参口服液过程中，品牌与疗效带给员工的是久违的尊严感，减免“伤客”的后顾之忧后员工的工作效率更高。把品牌作为商品遴选的第一要素，也在某种程度上体现出仁和大药房经营观念的转变。

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